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Un seguimiento personalizado es clave en los incentivos a redes comerciales (y no necesita un gran presupuesto)

incentivos redes comerciales
incentivos redes comerciales

Controlar el gasto en sus campañas de incentivos a redes comerciales es posible aunque se quiera facilitar un seguimiento personalizado a una base de datos amplia. Aprovechar las opciones de personalización que permite el entorno online no tiene que suponer un gran desembolso que dispare el presupuesto.

En Comunica Alternativas Mk llevamos 10 años gestionando este tipo de acciones. Desarrollamos una web donde publicamos los resultados periódicamente para que cada comercial pueda ver cuál es su progreso de manera totalmente personalizada. Desde un espacio que nosotros llamamos Cuenta personal cada usuario puede ver un desglose detallado de sus avances por cada uno de las variables que computan en la consecución de puntos para los premios (ventas, formación, asistencia técnica…).

Junto con la personalización, hay otros elementos que contribuyen a mantener a los participantes animados durante el tiempo que dure la campaña.

  • Creatividad: apostamos por encontrar un concepto afín al target que sirva para reforzar los objetivos de la campaña. Utilizamos la gamificación porque fomenta la competitividad pero sobre todo porque los elementos del juego se pueden enfocar a reforzar conocimiento técnico, como suele requerirse en redes comerciales de automoción donde la formación es muy importante. La propia mecánica del incentivo es la que despierta la competición cuando el premio es potente.
  • Oferta: encontramos el equilibrio entre el esfuerzo requerido y el premio a conseguir. En Comunica Alternativas mk valoramos diferentes modelos económicos para ver qué mecánica y qué oferta es más rentable considerando el presupuesto disponible. Hacer números es fundamental y tener previsión desde el inicio de hasta dónde se puede llegar a ofrecer. Por ejemplo, en Juega al 100! fomentamos un reenganche al incentivo después de las vacaciones de verano con una nueva carga de premios que no comunicamos hasta entonces para así lograr nuevas participaciones y controlar el gasto.
  • Información: atendemos las consultas que cualquier participante tenga tanto sobre el funcionamiento como para resolver posibles incidencias, por ejemplo, en el cómputo de puntos. Una respuesta rápida por teléfono o correo electrónico es fundamental para que la campaña no se vea afectada.
  • Transparencia: creemos en una gestión clara y sin letra pequeña oculta que pueda restar credibilidad al incentivo. Explicar bien la mecánica es un paso fundamental para evitar posibles desconfianzas. Incluso, si el cliente lo permite, mostramos de forma pública las posiciones ganadoras para ver en todo momento los resultados del esfuerzo de todos. Además, podemos lanzar retos entre equipos de diferentes ciudades que, además de competitividad, fomentan el sentimiento de pertenencia.

Todo esto desemboca en la clave de todo incentivo: la motivación. Ha de ser constante para que no pierdan interés en el tiempo y que perseveren para lograr su recompensa. Por eso ver los avances personalizados sirve de ayuda para que no decaiga su entusiasmo. No solo depende de tener una oferta de premios potente, es el seguimiento durante todo el camino que lleva a los buenos resultados.

Otra manera de motivar es a través de la dinamización del incentivo con sorpresas a nivel comunicación y con subincentivos tácticos. De esta manera se consigue relanzarlo entre quienes no participan o lo hacen poco. Si el presupuesto lo permite, una táctica que nos gusta utilizar en Comunica Alternativas mk es hacer un envío por mensajero porque consigue más notoriedad: sorprende el contacto off line de recibir una caja o sobre a tu nombre. No es lo habitual y por eso destacamos más que si solo utilizamos el correo electrónico.

Cuando no es posible valerse del componente off line, la base de la comunicación es el email. Y puede funcionar igual de bien para activar la campaña siempre que se tenga una base de datos actualizada. El esfuerzo entonces es asegurarse que llega el mensaje y que se lee. Para ello, es imprescindible hacer envíos relevantes. En algunos proyectos hemos logrado tasas de aperturas de más del 60% mantenidas durante incentivos de un año.

Toda la estrategia se basa en comunicar lo que interesa a la red comercial de manera personal y también a la empresa para lograr sus objetivos.

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